提案是職場必備生存技能:傑哥教你提案三步驟,每個提案都能順順過

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陳思傑,只要有人社群顧問執行長,曾任台灣吧行銷總監,是擁有五萬會員、互動熱絡的社群經營交流平台「社群丼」創辦人,江湖人稱「傑哥」。這次將在 Hahow 開設《行銷提案實戰:讓你的想法被一次買單》課程,將多年累積的提案技巧無私分享給更多人,提升人人提案對話技能,然而該如何準備,成就一個好的提案呢?讓我們一起來看看傑哥的分享。

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從台灣吧行銷總監一路到自己創立公司,傑哥除了熱衷投入社群行銷外,更鑽研提案多年,成功攻破大大小小客戶,拿下上百場提案。秉持著對行銷提案的執著與熱情,多年來也累積了許多獨門心法。然而經過本次專訪,發現傑哥的熱情與專業不僅展現在對行銷領域的透徹認知,他對產業動態的精準洞察,以及提案技巧的實戰經驗,更展現在如何純熟地將行銷知識,完整完美的應用於提案之上。

「提案其實就是一種行銷,行銷人如果沒辦法行銷自己的點子和想說的話,就沒辦法做下去。」

本篇文章將從行銷中「對誰說話 (WHO),說什麼話 (WHAT),以及如何說 (HOW)」的基本三步驟,整理呈現傑哥的提案心法,讓大家透析提案技巧,享受提案,把話好好說給想說的人聽,找回屬於你的話語權!

WHO「 對誰提案 」:觀察傾聽,了解客戶

提案合作,是一個很細膩的過程,很『人』的溝通。」傑哥提到,提案的第一步驟就是觀察聽眾,傾聽需求。

「提案這場戰鬥的開端絕對不是提案當天,從聽 Brief (提案需求摘要會議) 的時候,就奠定了與客戶間的關係。仔細傾聽、針對 Brief 提出問題,不僅能讓客戶感受到團隊的積極程度,也讓他們知道你想得很徹底,在這一關就先安下心。」

再者,傑哥與團隊也會針對不同人的屬性、公司文化的不同調整溝通方式,甚至精心規劃提案當天的儀容與講話形式。傑哥舉例自己的第一份工作,身為當時公司最年輕的員工,卻要推行品牌行銷專案,面對 40-50 歲資深前輩們提案演講,傑哥巧妙地運用押韻來傳遞內容,讓聽眾在會心一笑間,輕鬆吸收,「那時候是為了生存,去練簡報技巧,找到聽眾會喜歡的提案方式。」

創立公司後,提案的次數更為頻繁,也開始面對各式各樣的客戶。傑哥再舉一個高難度客戶為例,品類困難、溝通訴求也不容易,一直到提案前一晚的凌晨才完成簡報。「那天早上,我看著鏡子在想要不要刮鬍子,本來想刮,後來想想還是不刮好了。」傑哥笑著說,那場提案正因「 沒刮鬍子」,讓客戶留下「為準備提案盡心盡力」的深刻印象,一個簡單的小撇步,成功形塑提案中想帶給聽眾的感覺

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WHAT「 提案時要說什麼 」:全盤分析,拆解釐清

了解目標對象後,就是針對需求下功夫,擬定提案方向的時候了。

傑哥分享,他會依據案型不同而採取不同分析。像是大案型就會使用到內、外部數據分析:內部分析方面了解客戶過去做過什麼、成效如何,並觀察社群平台歷史足跡、過去的狀態嘗試,判斷受眾樣貌偏好;外部分析則透過語意分析來了解競品的行銷方向,盡量避免重複雷同。

若是有特殊技術需求的小案型,則會針對技術需求展開合作,舉例來說,假設有客戶要做互動 chatbot,在做之前,除了考量技術層面,更會去瞭解客戶在現有各平台的串接狀態、客服系統是否也要架在站上、是否會影響預設系統等,先與其他合作夥伴,如代理商等互相溝通,讓客戶知道團隊有做到全方位思考,各方面都有照顧到。

要說什麼話、提出甚麼觀點,在全盤分析後,可以透過客戶過去做過的東西,競品做過的行銷,去推測他們可能會喜歡的案型,可能是類似的,做得更厲害,或是來點改變,讓一直在做的東西有所轉換,耳目一新。

「遇上能順利分析的需求是相對幸運的」,傑哥進步一提到,有些問題則需要被重新拆解,以止汗劑欲提升品牌知名度為例。止汗劑這個品類幾乎是寡占市場,市場主要以前幾大生活消費品牌擁有,且品牌種類也少,那為什麼要解決品牌知名度的問題呢?

「 其實真正的問題不是品牌知名度,而是使用習慣頻率。在台灣,根本沒有人用止汗劑,這不是品牌知名度問題,而是整個品類知名度的問題。」傑哥一語道破自己與團隊如何進一步拆解釐清問題,找出提案時,要說什麼話,成功提出有效的行銷策略。

HOW「 如何提好案 」:不完美而誠實,永遠來點驚喜

如果「 對誰說話 WHO 」是針對客戶、聽眾需求調整呈現方式,「如何說 HOW」則是傑哥團隊運用什麼技巧去說故事,通常是跳脫客戶需求的方案,直接點破提案中不同路數的優缺點,或是來點不 on brief(意指:不在提案綱要之下)的創意點子。

提案邏輯跟決策基礎要夠厚,才能成功說服,這是一定的,然而有時候包裝得太完美,反而不誠實。」傑哥說到這裡,專訪現場一片安靜,原來完美的提案並非最好的提案?

視客戶而定,有時候誠實反而能展現團隊是真的與客戶站在同一線,為客戶著想,老實也是提案技巧之一。對於自己提出的點子進行優劣分析,針對缺陷提出克服方案,展現沒有想要強推或敷衍了事的態度。」如此提案幾輪後,客戶會漸漸感受到團隊的用心,進而養成未來有任何問題,都會尋求傑哥團隊一同參與討論的高度信任感。

「提案往往會有個迷思,覺得一定要 on breif(意指:符合客戶提案需求)」,傑哥說自己提案初期也有這樣的迷思。後來才漸漸發現,一個完整的提案如果只是一個封閉完美的圓,反而沒有想像空間。有時候需要來點驚喜,提出 on brief 之外,才會有想像空間的點子。例如數位行銷的活動,或許也可以拿去不同通路試試看,讓客戶看見提案的延展性,不一定包含在客戶的需求中,卻是非常值得一提,也有機會讓客戶留下深刻印象。

人生必備技能:提案是創作好的對話,發揮影響

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對傑哥來說,提案亦是創作,是把腦中的想法思緒邏輯全給掏出來,呈現在聽眾面前,並在每一次客戶點頭微笑,起身鼓掌認同提案之下,獲得最大的成就與肯定。因此希望藉由這次開課,整理過去積累,架構化,將自己深愛的提案技巧,分享給大家,同時期許自我成長,在提案之路上,做精益求精的手工藝術家。

最後,傑哥分享自己連求婚、說服父母親為什麼要在特定區域買房,都是用提案的方式,他相信「提案不是什麼高深的技術,更不只是行銷人第一課,而是所有人的第一課,是職場中必備的生存技能,是學習如何表達自己的對話技巧」,是享受拿起話筒、享受說出自己的感受,讓我們將自己在乎、期望更好的事情,分享給更多人聽,讓自己的想法被看見、被聽見,進而發揮影響力並撼動人群。

傑哥的《行銷提案實戰:讓你的想法被一次買單》課程已經開始募資囉!來跟傑哥學習多年累積的提案技巧,提升你的提案對話技能!

採訪、撰稿編輯:Jolin Yen

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